Dat klinkt natuurlijk voor de hand liggend... maar hoeveel ondernemers lopen er toch in de valkuil om in hun online marketing meteen tot directe verkoop over te gaan. Wanneer mensen online surfen zijn ze in de meeste gevallen niet eens op zoek naar een specifiek product of bepaalde dienst. Soms is je potentiële klant zich nog niet eens bewust van zijn behoefte, wat zijn drijfveren zijn, maar heeft hij wel een bepaald gevoel, of worstelt hij ergens mee (al dan niet bewust of onbewust!).
Verkoop een resultaat
geen product of dienst
Als je online een dienst of product wilt verkopen, is het belangrijk dat je weet wat de redenen en drijfveren van jouw potentiële klant zijn om die dienst te kopen.
Een worsteling kan bijvoorbeeld zijn:
- Als ondernemer in een eenmanszaak alles in je eentje doen en het gevoel hebben overspoeld te worden door al je taken. (Je denkt dan misschien niet meteen aan het inzetten van een Virtueel Assistent, of hebt hier überhaupt nog nooit van gehoord).
- Aan het einde van je werkdag merken dat al je energie op is, of dat je vaak moe opstaat. (Je bent je nog niet bewust van hoe een training Energiemanagement je hier direct bij kan helpen).
- Niet blij zijn met je huidige baan, iets anders willen, maar niet weten wat. (Wanneer er dan online verhalen voorbij komen van mensen die hetzelfde hebben meegemaakt en het nu wel weten, is jouw aandacht gepakt).
En op deze 'pijn'… speel jij in!
Worsteling of 'pijn' klinkt negatief, maar deze theorie geldt natuurlijk ook in de positieve zin van het woord: ergens behoefte aan of zin in hebben, iets graag willen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
- Gaan trouwen. (Niet wetende dat je zelf kan bepalen wie de trouwambtenaar is).
- Zin hebben in een mooie vakantiereis. (Maar nog niet beslist hebben waar naartoe).
Het gaat erom dat JIJ inspeelt op de BEHOEFTE en het GEWENSTE RESULTAAT van jouw potentiële klant.
Je wekt eerst de interesse, of trekt de aandacht van jouw potentiële klant, door in te spelen op deze 'worsteling'. Maakt vervolgens een connectie om vertrouwen op te bouwen. En gaat daarná pas over tot de daadwerkelijke verkoop van jouw dienst/product.
Je neemt jouw potentiële klant als het ware aan de hand mee door de 3 stappen van het verkoopproces:
Je wekt eerst de interesse, of trekt de aandacht van jouw potentiële klant, door in te spelen op deze 'worsteling'. Maakt vervolgens een connectie om vertrouwen op te bouwen. En gaat daarná pas over tot de daadwerkelijke verkoop van jouw dienst/product.
Je neemt jouw potentiële klant als het ware aan de hand mee door de 3 stappen van het verkoopproces:
Stap 1: Pak de aandacht van je potentiële koper, zorg voor HERKENNING
Om te beginnen trek je de aandacht van je potentiële koper, waarbij je in jouw online uitingen focust op zijn/haar worsteling en behoefte.
Met welk gevoel loopt deze persoon rond?
Waar worstelt deze persoon mee?
Welke behoefte heeft diegene?
Het kennen van het probleem van je klant is enorm waardevol!
Benoem deze zaken. Maak hem/haar bewust van zijn/haar behoefte.
Beschrijf de worsteling en gebruik zijn eigen woorden, zodat hij zich hierin herkent.
Met welk gevoel loopt deze persoon rond?
Waar worstelt deze persoon mee?
Welke behoefte heeft diegene?
Het kennen van het probleem van je klant is enorm waardevol!
Benoem deze zaken. Maak hem/haar bewust van zijn/haar behoefte.
Beschrijf de worsteling en gebruik zijn eigen woorden, zodat hij zich hierin herkent.
Wanneer jij met jouw teksten, jouw online content, de vinger op het gevoel, de behoefte, of de zere plek van je potentiële klant kunt leggen, zorg je voor herkenning en zal je potentiële klant denken: “Hey, dat gaat over mij”. “Ja, dat probleem heb ik ook”. “Ja, dat wil ik ook graag”.
En DAAR… heb jij even zijn/haar aandacht.
Houd deze aandacht vast en maak vervolgens een connectie.
Stap 2: Maak een CONNECTIE met je potentiële klant en creëer een VERLANGEN naar een resultaat
Wanneer mensen zich herkennen in jouw content, heb je hun aandacht. Vervolgens maak je een connectie met je potentiële klant en ga je verder in op de gewenste resultaten.
Verkoop jij bijvoorbeeld een training, ga dan niet als eerste vertellen wat de inhoud van de training is, of meteen aangeven dat je potentiële klant specifiek déze training nodig heeft.
Nee… daar laat je hem zelf achter komen.
a. Jij beschrijft de herkenning van het probleem en geeft aan dat je dit begrijpt (mensen worden graag begrepen).
b. Daarnaast benoem je de resultaten die men met jouw dienst/product kan bereiken.
c. Je omschrijft de oplossingen voor zijn/haar specifieke worstelingen.
Gebruik hiervoor ook goede, herkenbare voorbeelden van andere mensen, die jouw dienst/product al hebben gekocht en de gewenste resultaten hebben bereikt. Deel positieve reviews. Hiermee bouw je aan je trust-factor, social proof en daarmee aan het vertrouwen in de kwaliteit van jouw product.
Gebruik een stukje storytelling.
Verkoop jij bijvoorbeeld een training, ga dan niet als eerste vertellen wat de inhoud van de training is, of meteen aangeven dat je potentiële klant specifiek déze training nodig heeft.
Nee… daar laat je hem zelf achter komen.
a. Jij beschrijft de herkenning van het probleem en geeft aan dat je dit begrijpt (mensen worden graag begrepen).
b. Daarnaast benoem je de resultaten die men met jouw dienst/product kan bereiken.
c. Je omschrijft de oplossingen voor zijn/haar specifieke worstelingen.
Gebruik hiervoor ook goede, herkenbare voorbeelden van andere mensen, die jouw dienst/product al hebben gekocht en de gewenste resultaten hebben bereikt. Deel positieve reviews. Hiermee bouw je aan je trust-factor, social proof en daarmee aan het vertrouwen in de kwaliteit van jouw product.
Gebruik een stukje storytelling.
Bij commerciële storytelling gebruik je bijvoorbeeld succesverhalen en praktijkervaringen, waarin jij:
- deelt hoe jouw dienst of product ook voor jou succes heeft opgeleverd. Dat jij zelf ook worstelde met datzelfde probleem, hoe belangrijk het was voor jou, of voor jouw onderneming, om dit anders te gaan doen, hoe je nu als ervaringsdeskundige weet hoe iets werkt, of hoe je iets aanpakt en dit nu ook graag aan anderen wilt leren.
- een connectie krijgt met je volgers. Mensen vertrouwen je van nature beter wanneer ze het idee hebben dat ze jou kennen. Laat jezelf zien, laat een kijkje achter de schermen zien. Ga online de interactie aan. Be social on your socials.
- gebruik maakt van voorbeelden, situaties omschrijft van andere klanten die al gebruik hebben gemaakt van jouw dienst of product. De succesverhalen wat het hen heeft opgeleverd en wat zij ervan vinden.
- de bezwaren wegneemt die men mogelijk kan hebben om jouw dienst aan te schaffen. Welke bezwaren anderen hadden en hoe blij ze zijn dat ze het tóch hebben gedaan.
In verhalen zit emotie
Het beïnvloedt het onderbewuste van je brein. En laat dit onderbewuste nu verantwoordelijk zijn voor zo’n 95% van je beslissingen (!). De emotionele reden is de grootste reden waarom iemand over wil gaan tot een aankoop. Niet omdat jij zegt dat ze het nodig hebben, maar omdat ze zelf voelen dat ze het nodig hebben. Of na het lezen van de resultaten en feiten (succescijfers, testimonials) rationeel beseffen dat ze jouw dienst nodig hebben. Zorg ervoor dat mensen na het lezen van deze inhoud, deze resultaten óók willen bereiken.
Creëer hiermee bij jouw potentiële klant een verlangen naar dit resultaat
Gebruik hiervoor zinnen als:
“Hoe zou het voor jou zijn als ….” en
“Wil jij ook…” met de gewenste resultaten.
Het beïnvloedt het onderbewuste van je brein. En laat dit onderbewuste nu verantwoordelijk zijn voor zo’n 95% van je beslissingen (!). De emotionele reden is de grootste reden waarom iemand over wil gaan tot een aankoop. Niet omdat jij zegt dat ze het nodig hebben, maar omdat ze zelf voelen dat ze het nodig hebben. Of na het lezen van de resultaten en feiten (succescijfers, testimonials) rationeel beseffen dat ze jouw dienst nodig hebben. Zorg ervoor dat mensen na het lezen van deze inhoud, deze resultaten óók willen bereiken.
Creëer hiermee bij jouw potentiële klant een verlangen naar dit resultaat
Gebruik hiervoor zinnen als:
“Hoe zou het voor jou zijn als ….” en
“Wil jij ook…” met de gewenste resultaten.
Stap 3: Zet je potentiële klant aan tot ACTIE
Wanneer men zichzelf herkent, enthousiast is geworden over de resultaten en het gevoel en besef heeft “dat wil ik ook”, of “dat heb ik ook nodig”, is de kans dat men daadwerkelijk overgaat tot aanschaf van het product vele malen groter, dan wanneer jij meteen bij het eerste contact pontificaal je product aanbiedt (aan iemand die nog niet eerder van jou gehoord heeft, of zich nog niet eens bewust was van het feit dat hij jouw product eigenlijk nodig had).
In deze laatste fase zet je je potentiële klant aan tot actie en moedig je hem/haar aan tot aanschaf van het product, of inschrijving op bijvoorbeeld jouw training. Of het aanmelden op je mailinglijst, bijvoorbeeld door middel van het aanbieden van een gratis weggever (die al een deel van het probleem oplost en die vervolgens naar meer smaakt ;).
Geef hem dán meer informatie over wat je product precies inhoudt, of wat men precies krijgt en hoe men dit aan kan schaffen.
Deze aanschaf kun je eventueel nog extra stimuleren met een aantrekkelijke actie, een vroegboekkorting, of deadline van aanmelding. Zeker wanneer er maar een paar producten beschikbaar zijn (beperkt aantal plaatsen in een training, beperkte voorraad) kun je gebruik maken van het creëren van het gevoel van schaarste (“nog maar 2 plekken beschikbaar”, “aanmelding mogelijk tot…”, “nu nog voor de goedkope prijs…”). Je zorgt er hiermee voor dat mensen dit niet willen missen en zich sneller aanmelden. Dit hoef je natuurlijk niet toe te passen, maar is een mogelijkheid.
BELANGRIJK: Zorg er daarnaast voor dat de aanschaf:
In deze laatste fase zet je je potentiële klant aan tot actie en moedig je hem/haar aan tot aanschaf van het product, of inschrijving op bijvoorbeeld jouw training. Of het aanmelden op je mailinglijst, bijvoorbeeld door middel van het aanbieden van een gratis weggever (die al een deel van het probleem oplost en die vervolgens naar meer smaakt ;).
Geef hem dán meer informatie over wat je product precies inhoudt, of wat men precies krijgt en hoe men dit aan kan schaffen.
Deze aanschaf kun je eventueel nog extra stimuleren met een aantrekkelijke actie, een vroegboekkorting, of deadline van aanmelding. Zeker wanneer er maar een paar producten beschikbaar zijn (beperkt aantal plaatsen in een training, beperkte voorraad) kun je gebruik maken van het creëren van het gevoel van schaarste (“nog maar 2 plekken beschikbaar”, “aanmelding mogelijk tot…”, “nu nog voor de goedkope prijs…”). Je zorgt er hiermee voor dat mensen dit niet willen missen en zich sneller aanmelden. Dit hoef je natuurlijk niet toe te passen, maar is een mogelijkheid.
BELANGRIJK: Zorg er daarnaast voor dat de aanschaf:
- (technisch) eenvoudig te doen is met een simpele klik op een button en een soepel betaalproces en
- dat men niet wordt afgeleid of afhaakt tijdens het aankoopproces. Zorg voor een salespagina met weinig afleiding en
- maak het jezelf ook gemakkelijk door dit hele proces te automatiseren, zodat je hier zelf ook zo min mogelijk werk aan hebt (als in: automatische betaling met iDeal, geautomatiseerde factuur vanuit je administratiesysteem, geautomatiseerde opvolgmails etc.).
Maar waar en hoe zet je deze 3 fasen nu concreet in?
1] Je uitingen op social media
Post content op je social mediakanalen dat zorgt voor herkenning, interactie, waardoor mensen je blijven volgen, doorklikken naar je website, salespage, of gratis weggever. Koppel hier bijvoorbeeld de advertentiemodule van Facebook aan vast, zodat je bezoekers van je website of Facebookpagina kunt retargeten (door alleen bij hen een specifieke post (advertentie) in hun tijdlijn te laten verschijnen. Een post die hen weer verder meeneemt in de volgende fase van jouw funnel).
2] In je e-mailmarketing
Bouw je een mooie e-maillijst op, met potentiële klanten (bijvoorbeeld door middel van het aanbieden van een gratis weggever), zorg er dan voor dat je een mooie funnel creëert. Een funnel waarbij je door middel van het versturen van een reeks e-mails je potentiële klant aan de hand meeneemt in de beschreven stappen.
3] Op je website
Leid een potentiële klant door deze fasen heen, via een logische volgorde op je website. Laat de herkenning bijvoorbeeld meteen plaatsvinden op de homepage van je website en neem je bezoeker vervolgens verder mee door de volgende stappen. Kijk als voorbeeld maar eens op de homepage van mijn website, waar ik in de slider bovenaan meteen de worstelingen omschrijf, die veel van mijn klanten (zelf aangeven te) hebben.
4] Op een specifieke salespage (een aparte pagina op je website waarop jij een product verkoopt).
Zorg ervoor dat je deze onderdelen toepast op de salespage van je product of dienst. Bouw je salespage op deze manier op, waardoor men wordt meegenomen in het verhaal en aangezet wordt tot aankoop. Kijk als voorbeeld maar eens op de salespage van mijn contentplanner, waar ik deze onderdelen ook in heb verwerkt.
Post content op je social mediakanalen dat zorgt voor herkenning, interactie, waardoor mensen je blijven volgen, doorklikken naar je website, salespage, of gratis weggever. Koppel hier bijvoorbeeld de advertentiemodule van Facebook aan vast, zodat je bezoekers van je website of Facebookpagina kunt retargeten (door alleen bij hen een specifieke post (advertentie) in hun tijdlijn te laten verschijnen. Een post die hen weer verder meeneemt in de volgende fase van jouw funnel).
2] In je e-mailmarketing
Bouw je een mooie e-maillijst op, met potentiële klanten (bijvoorbeeld door middel van het aanbieden van een gratis weggever), zorg er dan voor dat je een mooie funnel creëert. Een funnel waarbij je door middel van het versturen van een reeks e-mails je potentiële klant aan de hand meeneemt in de beschreven stappen.
3] Op je website
Leid een potentiële klant door deze fasen heen, via een logische volgorde op je website. Laat de herkenning bijvoorbeeld meteen plaatsvinden op de homepage van je website en neem je bezoeker vervolgens verder mee door de volgende stappen. Kijk als voorbeeld maar eens op de homepage van mijn website, waar ik in de slider bovenaan meteen de worstelingen omschrijf, die veel van mijn klanten (zelf aangeven te) hebben.
4] Op een specifieke salespage (een aparte pagina op je website waarop jij een product verkoopt).
Zorg ervoor dat je deze onderdelen toepast op de salespage van je product of dienst. Bouw je salespage op deze manier op, waardoor men wordt meegenomen in het verhaal en aangezet wordt tot aankoop. Kijk als voorbeeld maar eens op de salespage van mijn contentplanner, waar ik deze onderdelen ook in heb verwerkt.
But first things first!
Eerste belangrijke stap:
Voordat je je website gaat maken of aanpassen, je salespage gaat maken, of je producten aan gaat bieden, ga je eerst goed nadenken over hoe je deze theorie toepast op jouw bedrijf en jouw producten/diensten. Neem er de tijd voor en zoek uit:
Voordat je je website gaat maken of aanpassen, je salespage gaat maken, of je producten aan gaat bieden, ga je eerst goed nadenken over hoe je deze theorie toepast op jouw bedrijf en jouw producten/diensten. Neem er de tijd voor en zoek uit:
Wie is jouw ideale klant precies?
Welke behoefte heeft jouw potentiële klant?
Waar worstelt hij/zij mee?
Welke bewoordingen gebruikt hij/zij hierbij?
Welke resultaten zou jouw potentiële klant willen bereiken?
Wat betekent dit resultaat voor hem/haar en wat levert het op?
Werk dit eerst uit en ga vandaaruit verder. Succes!
Welke behoefte heeft jouw potentiële klant?
Waar worstelt hij/zij mee?
Welke bewoordingen gebruikt hij/zij hierbij?
Welke resultaten zou jouw potentiële klant willen bereiken?
Wat betekent dit resultaat voor hem/haar en wat levert het op?
Werk dit eerst uit en ga vandaaruit verder. Succes!
Nog een laatste tip:
Wil jij geen tips en blogs meer missen, schrijf je dan hier in voor de digitale KICKS die onregelmatig en niet vaker dan 2x per maand gratis je inbox in vliegt, boordevol tips, tricks en reflectievragen voor de (online) ondernemer.
Blog delen:
Denk jij dat deze blog interessant is voor iemand die jij kent? Dan zou ik het natuurlijk heel tof vinden als je deze wilt delen! Je kunt hiervoor de onderstaande iconen gebruiken:
Comment