Glunderend lees ik de mail. De mail van een klant waarin zij omschrijft wat haar worsteling was, wat het haar heeft opgeleverd door met mij samen te gaan werken en hoe zij het werken met mij heeft ervaren. Een prachtige testimonial. Eentje die ik waarschijnlijk nooit had ontvangen…

als ik er niet om had gevraagd.

In deze blog lees je waarom ik je aanraad dit zéker wel te doen en heb ik 8 vragen voor je, die je jouw klant kunt stellen voor een kickass testimonial (review, klantbeoordeling). Ik kan me voorstellen dat je in het begin misschien een drempeltje voelt om dit te doen, maar probeer hier overheen te stappen. Je zult aangenaam verrast zijn hoeveel mensen hieraan mee willen werken. Die zo tevreden zijn met jouw dienst of product, dat ze hier wel oprecht iets over willen zeggen. Of waar de relatie zo goed mee is (denk aan een vaste, tevreden klant), dat ze jou graag willen helpen. Helemaal als je aangeeft dat het belangrijk voor jou is…

Om te beginnen, mensen kopen niet zomaar bij je en gaan niet zomaar ‘koud met je in zee’. Zeker niet als het een wat duurder product betreft, of de dienst een flinke investering vraagt. Hier gaat veelal nog een psychologisch koopproces aan vooraf.

In de marketingwereld spreekt men dan over de Know-Like-Trust-Factor.
Kort door de bocht: men moet eerst van jouw bestaan en jouw producten afweten (know), jou en/of deze producten leuk vinden, hier iets in zien (like) en jou, of jouw product vertrouwen, of vertrouwen op jouw expertstatus (trust). En dat laatste stukje, daar zijn testimonials zó belangrijk voor. Ze wekken vertrouwen op bij je potentiele klanten en hiermee verhoog je jouw conversie.

Wanneer jouw potentiele klanten positieve ervaringen lezen over jouw dienst of product - bijvoorbeeld op jouw website, op de salespagina van je product (zeker daar!), of op jouw social mediakanalen - zullen zij hier meer vertrouwen in krijgen. Als zij lezen dat andere mensen dezelfde behoefte of worsteling hadden, jij voor de oplossing hebt gezorgd, of wat jouw product/dienst anderen heeft opgeleverd, dan wordt de kans groter dat ze jouw product ook willen kopen.

Ga maar eens bij jezelf na: als jij geïnteresseerd bent in een dienst en nog wat twijfelt en je leest diverse positieve reviews van anderen, wat doet dat met jou? Krijg je er dan meer vertrouwen in? Vooral als er ook namen en/of fotootjes bij de reviews staan. Echte mensen met echte meningen. We zijn er als mens gevoelig voor.

Dit noem je ook wel de sociale bevestiging, social proof.
Dat werkt veel beter dan dat je zelf loopt te roepen hoe goed je wel niet bent, of waarom ze jouw product moeten afnemen (“Wij van WC-eend adviseren WC-eend”. Ken je hem nog?). 

Post jouw verkregen reviews dan ook regelmatig op jouw social mediakanalen en neem ze als een terugkerend iets mee in jouw social media CONTENTSHEET. 

Positieve reviews zijn goed voor je zelfvertrouwen. Heb je weleens last van onzekerheid? Over jezelf, of over het product of de dienst die je aanbiedt? Hoe fijn is het dan als je positieve feedback krijgt op jouw werk, jouw manier van ondernemen, jouw product? Dat doet je goed en geeft jou ook weer extra positieve energie, om door te gaan met waar je mee bezig bent. Het vertrouwen om weer nieuwe dingen te ontwikkelen en vervolgstappen te maken. Dus, steek hem in je psychologische zak die mooie review! Lees ze na een tijdje ook weer eens terug… ;)

Vraag ook of iemand nog tips voor je heeft. Een tip vragen is een positieve manier van vragen om opbouwende kritiek. Punten die wellicht anders, of nog verbeterd kunnen worden. In plaats van te vragen wat niet goed is bevallen, draai je de vraag positief om. Hierdoor krijg jij goede feedback, waar jij weer mee verder kunt en je product mee kunt verbeteren. Tips ‘hakken’ er ook psychologisch wat minder in, dan het benoemen van minpunten.

Wat wil jij weten van je klant? Welke onderdelen wil jij uitlichten op je website? Aan welke punten wil jijzelf nog werken? Wat je moet vragen is simpel: vraag wat je wilt weten.

#1 - Waar worstelde je mee, of wat is de reden dat je mij hebt ingeschakeld? Of, Waarom heb je het product gekocht?
(probleemstelling) Deze probleemstelling/worsteling/behoefte kun je ook weer in je website- of salesteksten opnemen, zodat potentiële klanten zich hier in kunnen herkennen. 

#2 - Wat heeft mijn dienst/product jou opgeleverd?
(oplossing, concrete resultaten) Ook hier geldt: resultaten en oplossingen kun je verwerken in je websiteteksten en advertenties, zodat potentiële klanten kunnen lezen hoe jij ze kunt helpen, of wat jouw product oplevert.

#3 - Hoe heb jij werken met mij ervaren?
(relatie en ervaring met jou) Dit is vooral een belangrijke vraag als jijzelf een belangrijk onderdeel uitmaakt van jouw product/dienst, wanneer klanten met jóu als persoon te maken krijgen.

#4 - Welk aspect vond je het meest waardevol? Of, Wat bevalt jou het meeste aan het product?
(highlights of Unique Selling Points) Dit zijn de punten waarmee jij je onderscheidt, die jou bijzonder maken, of die aangeven wat jouw meerwaarde is ten opzichte van anderen. Of de punten waar jouw product in excelleert.

#5 - Zou je mijn dienst/product bij een ander aanbevelen en wat zou jij dan willen zeggen?
Een extra motivatie van een derde partij richting jouw potentiële klanten.

#6 - Heb je nog tips voor me? Of wil je nog iets toevoegen?
(feedback) Zie boven.

#7 - Heb je nog getwijfeld in het begin? Waaraan? Waarom heb je besloten het toch te doen/kopen?
(drempels definiëren) Wat je ook kunt doen is op zoek gaan naar de drempels waarom iemand eerst nog niet bij je wilde kopen, maar het tóch deed. Dit definieert twijfels, die andere potentiële klanten mogelijk ook nog hebben. Deze twijfels kun je vervolgens weer wegnemen op je website en/of salespagina, bijvoorbeeld d.m.v. FAQ (frequently asked questions), of een stukje storytelling over een klant.

#8 - BELANGRIJK: vergeet niet om toestemming te vragen of je de naam en eventuele foto van de reviewer bij de review mag vermelden
(privacywetgeving) Je kunt iemand ook aanbieden om in de naam een hyperlink te plaatsen naar hun eigen website. Mogelijk mag je van de betreffende klant ook het logo van het bedrijf op je website te plaatsen. Dit geeft nog meer waarde, aangezien zij hun bedrijf op die manier ‘verbinden’ aan jouw bedrijf of product. 

• Geef aan dat een testimonial belangrijk voor je is, dat je het zeer waardeert en dat ze jou helpen door hieraan mee te werken.
• Wanneer je iemand om een testimonial vraagt, vindt men het vaak wel fijn om een richtlijn te hebben voor de inhoud. Stuur je vragen bijvoorbeeld per mail, zodat men hier even over na kan denken en helder is wat jouw verwachting is. Of stel je vragen telefonisch, of face-to-face, of helemaal geweldig: op video!
• Wanneer het om een geschreven testimonial gaat, vraag dan om een bondige tekst. Of haal goede zinsneden uit de langere testimonial en licht deze uit, of haal er quotes uit (zie voorbeelden op mijn website) en gebruik deze in je SOCIAL MEDIA CONTENTSHEET.

Ook wanneer je start met je bedrijf en jij een belangrijk onderdeel bent van jouw product of dienst, kun je al om testimonials vragen. Ja maar, dan heeft iemand toch nog niet met mij gewerkt, of mijn producten afgenomen? Nee, dat klopt. Maar er zijn - neem ik aan - genoeg mensen waar jij al eerder, in een andere rol, mee hebt samengewerkt, toch?

Doe bijvoorbeeld eens een vragenrondje onder mensen die jou goed kennen
Vraag hoe ze jou omschrijven. Jouw eigenschappen. Jouw kwaliteiten. Vraag voormalige collega’s hoe ze werken met jou hebben ervaren. Deze feedback kun je gebruiken bij de start van je bedrijf. Zet deze positieve informatie bijvoorbeeld op de over mij-pagina op je website. Je hebt dan misschien nog geen reviews over jouw product of dienst, maar wél over jouzelf. Wanneer jij onderdeel bent van jouw product/dienst is dit nét zo belangrijk.

Uiteraard zijn er nog veel meer vragen te verzinnen, maar ik hoop dat je hiermee voldoende handvatten hebt om een kickass testimonial op te vragen.

En... wie ga jij binnenkort vragen?